天下新學院

大前研一首次暢談專業業務的本質

業務先鋒們必讀的業務指南！

　　業務工作不是一買一賣的短期交易往來，最重要的是要能夠站在客戶的立場思考，獲得客戶的信賴，建立起長期關係。為了實現客戶的要求，就必須站在客戶的立場絞盡腦汁，思考出可能會碰到的障礙，該運用何種方法解決，並且提供客戶解決問題的對策。透過貫徹顧客主義，降低組織的利己主義，不斷提供超出客戶預期的高層次策略，便能加深客戶的信任感與認可。這樣一來，在某個時間點，業務人員就會從單純的往來廠商的身分，晉身為彼此的合作夥伴。

　　在那一刻，業務人員會才成為真正的專業人才。

本書是為立志成為「專業」的業務人員所寫的書。

　　坊間以業務為主題的書相當氾濫，但是，目前卻沒有一本能輔導傳統業務走向專業的書籍。為了讓讀者理解這些一般業務書籍未曾涉入的領域，並且逐一實踐理論，於是大前研一邀集了商業突破大學研究所教授們，針對業務專業的主題來撰寫，集結的成果就是本書。內容除了理論及觀念之外，本書也有相當多實務操作的方法與經驗。讓讀者能夠淬取到業務最精華的部分，精進個人能力、提升團隊業務力，創造個人、企業與顧客皆贏的局面。

　第一章，將針對專業業務的觀念，以及業務必備的技巧進行論述。此外也添增小專欄，提供給每天在職場奮鬥的業務人員實用的建議。

　第二章，是由專門解決問題的齋藤顯一教授，針對解決問題時，業務人員的思考模式，以及方法論來進行解說。透過發現與解決顧客所面臨的問題，即使在商品難以銷售的時代，依舊能夠創造新需求、掌握住機會、拓展業務的格局並超越既有的業務框架。

　第三章的主題是市場行銷。須藤實和教授以目前業務工作的課題為基礎，闡述業務人員必備的市場行銷意識，以及磨練技巧的方法。透過與客戶站在同一陣線的立場，貫徹行銷意識，讓業務人員培養出品牌守護者的新價值觀。

　第四章由川上真史教授執筆，針對每日在劍拔弩張的緊張狀態下工作的業務員，提供自我管理的基礎知識。讓讀者明白，在任何狀況下，如何安定地發揮個人執行力、成為客戶的好夥伴，以及業務人員必須具備的思考與行動模式。

　第五章，後正武教授透過案例，抽絲剝繭地探討有關提升團體業務能力、組織的營運模式以及領導人的職責任務等問題。過去的業務人員總是頑強抗拒變化，因而無法進步。能夠改變業務模式，企業就能蛻變，企業也能脫胎換骨。我們十分期待專業的業務，引領企業走向改變。

［編著者．編者］

大前研一

商業突破大學代表董事社長兼商業突破大學校長

一九四三年生，福岡縣人。早稻田大學理工學院畢業後，取得東京工業大學研究所原子核工學系碩士學位、麻省理工學院研究所原子能工學系博士學位。歷經日立製作所原子能開發部技師，一九七二年進入麥肯錫顧問公司任職。擔任日本分社長、亞太地區會長。是為「無國界經濟學與地區國家論」的提倡者。持續於《華爾街日報》（撰稿編輯）、《哈佛商業評論》上發表論文 。由於功績卓越，曾由義大利總統獲頒Pio Manzu獎，並於美國聖母大學授予名譽法學博士學位。著作有《OFF學》、《後五十歲的選擇》、《即戰力》、《質問力》、《研磨商業力》、《形塑生活者大國》、《看不見的新大陸》（以上均為天下雜誌出版）、《專業》、《再啟動》、《一個人的經濟》、《無國界的世界》、《新‧資本論》、《思考的技術》、《M型社會》等眾多作品。

齋藤顯一

 Foresight & Company代表董事

大阪人。國際基督教大學畢業後，進入麥肯錫顧問公司就職，一九八七年成為工作合夥人。一九九六年創立Foresight & Company，直到現在。過去投注心力於經營管理顧問以及多數解決問題技巧之研修工作，打造出企業業績提升的莫大成果。二○○五年四月，擔任大前研一的商業突破大學研究所教授。二○○二年至二○○六年間，擔任國際基督教大學校友會會長、現任國際基督教大學法人理事、校友會理事。著作有《解決問題的實學》（Diamond社）、與大前研一合著的《實戰！解決問題法》（小學館）。

須藤實和

 Planetplan代表董事

東京大學理學院畢業，東京大學理學系研究所碩士課程。歷經博報堂行銷局，以註冊會計師身分於安達信（Arthur Andersen）會計師事務所協助監察業務、收購監察工作。此後，於Schroder Ventures經歷了創投業務之後，以貝恩管理顧問公司（Bain & Company） 的合夥人身分參與企業的顧問活動，並進行廣泛的演講．著述活動。現在以支援國內大型企業經營、人才開發活動為主軸，從事創投企業的培養支援及教育活動。著作有《戰略集團經營──重新建構事業投資組合》（東洋經濟新報社，共著）、《e品牌戰略》（日本經濟新聞社）、《思考企業戰略》（日本經濟新聞社，共著）、《LIVE實況！行銷實戰講座》、《LIVE實況！顧問實戰講座》（Diamond社）等。

川上真史

韜睿惠悅（Towers Watson）　組織人事部門主管

京都大學教育學部心理學系畢業，歷經產業能率大學總和研究所研究員、HAY Consulting Group顧問，一九九七年起擔任現職。主要負責人才任用、評價、培養系統，從設計到運用、定型為止的顧問工作。此外，顧問活動之外，並透過有關心理學觀點的全新人才論研究、開發，向社會提倡針對下一世代的人才想法。除了擔任企業內講座、研修的講師之外，也曾參與電視及演講會等眾多講壇。著作有《改變自己的關鍵在那？》、《全身投入力》（Diamond社）、《職能面試守則》、《採用優秀人才了嗎？》（弘文堂）、《只對工作感到憂鬱的人們──壓力社會下生存的工作模式》（日本經濟新聞出版社）等。

後正武

東京Management Consultant代表

東京大學法學院畢業，哈佛大學企管學碩士（ＭＢＡ．優異）。歷經新日本製鐵、麥肯錫顧問公司（合夥人）、貝恩管理顧問公司董事副社長／日本分社長，任於現職。著作有《經營參謀發想法》、《經營參謀彰顯的理論思考與發送技術》（President社，PHP研究所）、《新美國意識形態》（Saimaru出版，共譯）、《成熟期的差別化戰略》（President社，共著）、《決定意思之「分析技術」》（Diamond社）。